先日、いろいろな方との会話で、ニーズの把握の大切さを痛感しました。
マーケティングで、最も大事な概念が顧客ニーズ。
ニーズとは、現状の様々な不満などが、理想的な状態と比較したときのギャップ。
その理想と現実のギャップを解消したいという欲求があります。
ニーズとセットで使われる言葉としてウォンツを良く耳にします。
そのニーズとウォンツをネットで調べてみました。
ニーズとは、目的。
ウォンツは、手段。
両者の関係は目的と手段のようですね。
お客さまから、「○○が欲しい」という場合の○○というのは、手段で、目的ではないことが多いようです。
たぶん「水が欲しい」はウォンツで手段です。「のどが渇いているのでのどをうるおしたい」が目的。
たとえば、ニーズとして「家事の時間を節約したい」に対して、「食器洗い機が欲しい」はニーズではなくウォンツだそうです。
「使い捨て食器」「家政婦さん」もウォンツの候補という考えにもなります。
「顧客の本質的なニーズとは何か」を突き詰めることで、他の手段が検討できるようになるようですね。
ウォンツに質問を重ねることによりニーズ掘り下げることが大事とのこと。
そうすることにより、提案の幅が広がるというものですね。
ウォンツからニーズを掘り下げることで、お客様の提案選択肢が広げ、最も有益な提案ができるように心がけたいと思ったところです。
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