すべての客に売ることはできない・・・

次は、「○○の見える化」という著書で有名な長尾一洋先生のメルマガからです。

タイトルは”すべての客に売ることはできない”

戦略的に営業しよう、営業プロセスを戦略的に組み立てようと思ったら、目の前の戦闘結果に一喜一憂していてはいけない。

「どんなに良い提案をしても売れないことがある」という認識があってこそ、戦略的な構想や判断ができる。

戦略上、戦わずに撤退することもあり得る。

目の前の客すべてに売ることは不可能である。

法人営業でも個人営業でも、隣の人が買っているから買うという客もいれば、
隣の会社が買っているなら絶対に他のものを買うという客もいる。

目の前の客にニーズがあり、営業マンのトークがビシッと決まって、購買意欲が高まったとしても、実際問題として先立つものがないことがある。

昔から付き合いのある業者がいて、どうしてもそこから買わないといけないと言われることもある。

タイミングが悪いことだってある。

これが現実。それを客観視することだ。

それなのに「NOとは言わせないぞ」「100％売ってやろう」などと思うから、「魔法」や「心理学」で押し込みたくなるのだろう。
　
こんな売り方は、不満足を生み、将来の売上機会を無くすマイナスを生む。
　
今まで「とにかく売ろう」「顧客は逃がすまい」「何としても売る」という　気合いで営業活動を行なってきた人には、売れない逃げ道を作るみたいでイヤかもしれないが、「売れないこともある」という事実を受け入れて、それを前提としてどうするかを考えてみてほしい。

実際に、自社の受注率（ルート営業の場合は提案採用率）を算出してみれば、すぐに分かるはずだ。出会った顧客に100％売っている人などいないだろう。

業種にもよるが、30％もあれば、よく売っている方ではないかと思う。

100件の見込客とコンタクトして、そこから50件が案件化したとして、さらに60％の案件受注率がなければ30％にはならない。

これがコンスタントに継続できれば上出来。もっと低い会社が多いはずだ。

問題は、せっかく100件のコンタクトをして、30％の受注率があったとしても、
その裏で70件の失注客が発生しているということだ。

さて、あなたの会社ではこの失注客をどうしていますか？
　

なるほどと痛感した次第。

次は、本日訪問させていただいたお客様企業（製造業）の社長さまの言葉です。

「売上が計画通り言っていない原因がわかりました。クロージングができていないからです。精力的に営業して製品提案しているのですが、同業他社に契約を持って行かれているようなんです。性能的にも価格的にも当社の方がゆうりなのですが。今後はクロージングのスキルを磨くことにしました！！」

本当に魅力的な製品を開発販売している会社です。

自社の製品を売りたい人に提案していながら次のフォローが徹底していなくて他社に流れているほど悔しいものはないというものですね。

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