先日、結果が出ている営業マンと結果が出ていない営業マンとは何が違うかというセミナーをおききする機会に恵まれました。
結果を出している営業マンは、
アプローチ・・・「５分だけでも」とお願いしてアポイント獲得
ヒアリング・・・「是非お話をお聞かせください」とお願いしてヒアリング
プレゼン・・・「是非提案させていただけませんか」とお願いして提案
これに対して、結果を出している営業マンは、
アプローチ・・・お客様からご紹介いただきアポイント設定
ヒアリング・・・「お話聞いていただけますか」とお願いされてヒアリング
プレゼン・・・「ご提案いただけませんか」とお願いされて提案
だとのこと。
顧客のニーズに基づき、共感と合意の中で、商品やサービスを売るのではなく、価値を売ることの大事さを改めて感じた次第です。
その会話のリアクション（ありがとう・・・という言葉など）で相手の気持ちを１０倍つかむことになるとも。
相手が話されたことの確認をすることも大事だそうです。
その他にも貴重なお話をお聞きすることができた時間でありました。
１つでも２つでも、明日からいかしていきたいと思った瞬間でありました。
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