聞き役に徹する・・・

今朝５日の日経新聞からです。

「業力を究める　２人の達人に聞く
キリンビールマーケティング 大山拓郎さん 聞き役に徹し相手を知る」という見出し記事です。
 

・・・・・「モノが売れない時代」といわれるが、どんな業界にも顧客の心をつかみ、抜群の販売成績を出し続ける”営業の達人”が存在する。彼らは「売る」ために日々どのような工夫をしているのか、またその営業力はどうやって身につけたのか。達人たちに、すぐに実践できる「売れる営業のテクニック」を聞く。

激しい顧客獲得競争を繰り広げるビール業界。そんな営業現場で他社からの契約切り替えを狙う”特攻チーム”リーダーとして活躍するのがキリンビールマーケティング千葉支社副部長の大山拓郎さん（39）だ。有力居酒屋チェーンや大規模ホテルなどの新規受注を次々に勝ち取っている。

業務用営業と呼ばれる大山さんの仕事は飲食店でキリンビールを扱う店を増すこと。千葉県を本拠とするチェーン店など約30社を担当するが「キリンを売っていない店がほとんど」。店で扱うビールの契約更新の際にいかに乗り換えてもらうかが腕の見せどころだ。

大山さんいわく、営業で一番大切なのは「情報」。有力な情報を持つキーマンにつながる人間関係の糸をたぐりよせていくことが第一歩だ。狙ったチェーンにビールを納入する酒販店や他の飲食店の幹部、経済団体の関係者にメーンバンク。蓄積してきた様々なチャネルを駆使して一歩一歩キーマンに近づき面会の機会をうかがう。

一度会えたら次は関係を深めていく。その場合「共有する時間が多い方が勝つ」というのが大山さんの持論だ。社員が集まるイベントには休日でも顔を出し、新店がオープンすると聞けば全国どこにでも足を運ぶ。「千葉からわざわざ中国地方まで来たとなれば社長もむげにはできない」

キーマンと面会する際には「聞き役に徹すること」を心がけている。営業なので売り文句も言いたくなるが、相手の不満や欲求をいかに聞き出すかを優先し、「半分以上はしゃべらない」。それが最後の決め手となる提案の種になるからだ。

大山さんにも苦い経験がある。「トップと関係ができている」と高をくくり、あまり連絡を取っていなかった飲食店の契約を突然、他社に奪われた。「頻繁に連絡していれば他社の動きも分かったはず」。それからは直接会えない場合でもＬＩＮＥなどを活用して、週２～３回は欠かさず接触するようにしている。

「結局は相手と友達になれるかどうかに尽きる」と大山さん。情報を得るための最大の武器である”友達の輪”を広げる日々の努力を怠ることはない・・・・・

「聞き役に徹すること」

「半分以上はしゃべらない」

相手の不満や欲求を聞き出すことが大事だからとのこと。

お客様の心をいかにつかむかなんですね。

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