先日届いた業界紙のコラム記事からです。
相手に話を聞く気にさせるには・・・という話です。
何かの営業トークをする場合、常に「メリット」を切り口にしていませんかという投げかけです。
なになにの方が「メリット」がありますよ、ではなく、なになにしないと大きな「デメリット」がありますという言われ方をすると相手から話しを聞いてもらえるのだとか。
なるほどと思った次第。
人は、「徳」をすると言われると欲深いと思われるせいか、あまり反応はうすいケースが多いのに対して、「損」をするという話をすると守りに入るせいなのか、興味を持ってくれるという論法のようです。
「徳」よりも「損」をアピールすることが大事ということですね。
営業に伺った際、決定権者となかなか会えないケースが多いかと思いますが、自分と会えば「徳」ではなく、自分と会わないと「損」という表現ができれば、チャンスが到来すると締めくくっています。
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